O que leva pessoas aparentemente inteligentes a cometerem gafes sucessivas ao tentar entrar e fazer negócio em Silicon Valley? – Aquilo que apelido de “os mitos da Bay Area”.
Nuno Gonçalves Pedro
Conto muitas vezes a história de um empreendedor de fora dos EUA que há vários anos quis ligar-se a mim via o LinkedIn. Foi bastante agradável no pedido para se conectar e tínhamos várias pessoas em comum. A mensagem de follow up foi direta, ao ponto de anunciar a sua próxima visita de negócios a Silicon Valley, e perguntava se eu poderia apresentá-lo aos pares na Google, Facebook, Uber, etc. Isto ilustra algumas das questões que tenho visto quando as empresas estrangeiras que chegam à Bay Area (composta por São Francisco e zonas envolventes, incluindo Silicon Valley) tentam fazer networking:
(1) Não haver relação de confiança entre a pessoa que quer o acesso e a pessoa a quem está a ser solicitado. Tínhamos conhecidos em comum, mas eu não conhecia a pessoa. A única coisa que tínhamos em comum era sermos ambos europeus.
(2) Não ser claro o objetivo da visita. Por que ia à Bay Area? Como tal iria servir o seu negócio?
(3) Nada claro sobre o valor que ele mesmo iria aportar. Era algo do género “quero conhecer essas pessoas para aprender ou fazer negócios ou o que seja, mas não estou certo de que tenho algo a oferecer”.
Então, isto fez-me pensar sobre o que levou esta pessoa aparentemente inteligente – de certeza que é – cometer tamanho “faux pas”, na minha ótica. E levou-me a identificar o que agora acredito ser a raiz da questão, que apelido de “os mitos da Bay Area”:
Mito n.º 1: A Bay Area é descontraída
Sim, a maioria das pessoas usa roupas muito confortáveis: desde o venture capitalist [investidor de capital de risco] em calças cáqui e t-shirt e/ou ao empreendedor de sweatshirt com capuz, pode não haver outro ambiente mais descontraído no mundo quando se trata de indumentária; se aparecer numa reunião com um investidor – angel ou de capital de risco – e envergar um fato, as pessoas no outro lado da mesa podem achar estranho; pode mesmo receber uma leve sugestão de que pode ser útil tirar o casaco ou até deixar o fato de lado. Uma vez perguntei a um parceiro num fundo de tier-1 se ele ia encontrar-se com investidores, ao que respondeu “sim, mas como sabes?” – “Estás a usar botões de punho”, respondi. Isto leva-me ao facto de que, como um grande amigo me disse uma vez, Silicon Valley não é descontraído, é agressivamente descontraído, o que significa que não só estamos autorizados a ser descontraídos, como se espera que sejamos descontraídos. É por este motivo que se pode ver muitos Prius e Tesla Model S num dado dia de trabalho e talvez uma maior proporção de carros exóticos aos fins de semana. É como se existissem regras não escritas a que a maioria obedece. Agora, pode dizer-me que há alguns que usam fatos, como Kevin Systrom, do Instagram, mas são as exceções – normalmente aqueles que são muito bem-sucedidos e sobressaem ainda mais ou simplesmente para mostrarem que lhes é indiferente – o que, em última análise, justifica a regra.
Mito n.º 2: A Bay Area não é transacional
Embora as pessoas não mostrem sempre de forma clara a sua intenção, vai ouvir muitas vezes nas reuniões a pergunta “como posso ajudar?”, ou “como posso ser útil?”. Esta questão vai surgir em algum ponto da conversa, mas eu diria que não é apenas simpatia ou “eu quero realmente ajudar”, é antes o preparar do palco para a definição da primeira parte do relacionamento transacional. Para ser claro, estas podem não ser apenas transações que levam a ganhos financeiros mas, de forma mais ampla, que levam a um “quid pro quo” numa introdução mais tarde, ou alguma boa vontade num assunto específico, expertise quando tal se justifique, e assim por diante. No entanto, gostaria de argumentar que, embora haja de facto pessoas que querem dar aos outros as oportunidades que elas próprias tiveram, sem querer nada em troca, ainda são uma pequena minoria. Para dar uma nota mais positiva a este ponto, eu diria que não há nada de errado; a natureza transacional das interações é melhor que o valor pouco claro que pode ter em inúmeras conversas que nunca dão em nada. Entre os dois extremos, prefiro o transacional. Agora, se todos se focassem apenas em ajudar sem querer nada em troca… se ao menos.
Mito n.º 3: É um lugar baseado em autoconfiança e assertividade
A forma como os empreendedores comunicam quando querem angariar dinheiro é tão assertiva que alguns europeus que conheço e estão sediados na Bay Area dariam estalos uns nos outros só para entrar no espírito antes de uma reunião com investidores, de modo a ficarem num estado de assertividade que lhes permitisse comunicar acima do “nível de ruído” (história verdadeira, já agora). No entanto, e de um ponto de vista interno, gostaria de dizer que este é um lugar cheio de pessoas inseguras extremamente bem-sucedidas. Talvez, em alguns aspetos, o sucesso de muitos grandes empreendedores venha precisamente disto. Costumo dizer que um empreendedor bem-sucedido precisa de comunicar bem a três níveis: a nível interno, com uma dose razoável de distorção da realidade; externo, com uma quantidade ridícula de imagética poderosa; e para si mesmo, com visão clara e precisa da verdade. Talvez seja a verdade que faz com que muitos destes empreendedores de sucesso se tornem tão inseguros em relação ao que atingiram, mesmo quando é inegavelmente incrível. Talvez a fome que os faz seguir em frente quando são tão bem-sucedidos, bem como quando falham miseravelmente, seja esta insegurança que vem da verdade: há sempre melhores empresas e há sempre pessoas melhores.
Mito n.º 4: Há uma tonelada de capital para investir em start ups
Este não é um mito... é verdade. As start ups em São Francisco receberam 10,9 mil milhões de dólares (9,6 mil milhões de euros) em investimento de capital de risco no ano passado com 584 negócios, enquanto o que chamamos Silicon Valley obteve cerca de 10,4 mil milhões (9,1 mil milhões de euros) com 721 negócios, com capital adicional a ser direcionado para outras regiões na Bay Area. O que representa cerca de 40 a 50% do total de negócios e financiamento realizado nos EUA no exercício transato. De certa forma, eu diria que o mito reside em as start ups do resto do mundo pensarem que há um monte de dinheiro também para elas, já que há capital em abundância, os angels e investidores de capital de risco locais estão à espera de novas oportunidades para investir o seu dinheiro para além desta região.
Tenho receio de que o oposto seja verdade, mas há uma abundância de oportunidades de investimento só na Bay Area... Penso que os números o comprovam; a quantidade desproporcional de negócios e de financiamento nesta região, mesmo quando comparada com o resto dos EUA, mostra que a oferta de negócios é muito boa. Então, as empresas de fora da Bay Area estão todas condenadas e não têm hipótese de angariar dinheiro cá? Bem, têm hipótese mas, historicamente, só vi duas opções que funcionam para as empresas estrangeiras:
(1) É uma empresa muito bem-sucedida em vários mercados e já tem negócios significativos nos EUA – clientes, receitas e/ou outras métricas de impacto no país.
(2) É uma empresa muito bem-sucedida, cujo roteiro vai incluir os EUA, com uma forte presença na Bay Area, com o núcleo da organização sediado na região.
De notar que usei a expressão “muito bem-sucedida” em ambos os casos. Deixei de fora alguns cheques discretos que se pode obter dos angels porque se tem um produto viável mínimo ou uma oferta que possa ser de interesse. Agora, isto não significa que não há fundos ou angels a investir fora da Bay Area; eu tenho sido “geo agnóstico”, tanto quando estava na Strive Capital como enquanto investidor angel, e agora, no Delta Partners Group. Mas o centro de gravidade ainda é muito o ecossistema local, pelo que a fasquia a elevar quando se é uma empresa estrangeira não é alta – é ridiculamente alta.
Em resumo, a Bay Area tem grandes oportunidades para empreendedores de todo o mundo, mas ainda é governada pelas próprias peculiaridades, leis não estabelecidas e complexas relações humanas. Ignorá-lo não é apenas ingénuo como é potencialmente prejudicial à realização de negócios.
Nota: Este texto foi traduzido de outro inicialmente escrito como um discurso para o lançamento da West to West, organização sem fins lucrativos em que sou membro do conselho de supervisão, e que incide no desenvolvimento de uma ponte sustentável e sistemática entre a comunidade empresarial portuguesa e luso-descendente da Bay Area e Portugal.
07-04-2016
Nuno Gonçalves Pedro é partner e colíder no Delta Partners Group, em São Francisco, nos EUA. Está sobretudo focado em potenciar equipas de finanças e de investimento, com forte ênfase nas oportunidades digitais e no mercado norte-americano.