Como se aprende a negociar melhor no retalho? A partir do exemplo da laranja, como explica a professora Leigh Thompson, da americana Kellogg School of Management.
Sandra Brito Pereira
O retalho é sobejamente conhecido por ser um setor muito competitivo e com negociadores duros e implacáveis, quase leoninos. Sem embargo da resiliência, persistência e endurance a que a dureza do negócio obriga, esta é uma forma redutora de olhar para esta indústria. A verdade é que, à semelhança de muitos outros setores, também aqui as negociações mais bem-sucedidas e mais sustentáveis no tempo são aquelas que conseguem um resultado win-win para ambas as partes, na gíria conhecidas como as negociações que “alargam o bolo e não deixam dinheiro em cima da mesa”.
Uma pequena e simples história elucidativa: duas irmãs discutem violentamente sobre qual delas irá ficar com uma única laranja existente. Depois de muita emoção, comoção e altercação decidem que a melhor solução é partir a laranja a meio e entregar metade a cada uma. Acontece que uma das irmãs espreme a sua metade para fazer sumo de laranja, e a outra corta a casca para utilizar as raspas para fazer um bolo. Conclusão, se o tempo que despenderam a insultar-se mutuamente e a tentar a via da negociação pela força tivesse sido utilizado a explorar as várias hipóteses e a demandar algo tão simples como “para que queres tu a laranja”, poderiam ter ficado ambas muito mais felizes com sumo de uma laranja inteira e um bolo com sabor mais intenso. Ficou em cima da mesa metade do sumo e metade da casca, logo, esta negociação não conseguiu atingir o máximo do seu potencial.
Na Kellogg School of Management, nos EUA, a professora Leigh Thompson dedica-se há muitos anos ao estudo das estratégias mais eficazes de negociação. E a docente dá precisamente este exemplo da laranja no módulo “Negotiations” (no curso Advanced Management Program), e que está plasmado no seu livro publicado recentemente, “The Truth About Negotiations”. E o que é preciso aprender e reter para incrementar o valor conseguido para ambas as partes nas negociações, segundo esta especialista na matéria? Fazer bem o trabalho de casa antes de uma negociação, determinando quais são os temas prioritários e as alternativas existentes, determinar o nosso BATNA (best alternative to a negotiated agreement – melhor alternativa a um acordo negociado) e tentar perceber o da contraparte, determinar o nosso preço de reserva, determinar o nosso objetivo negocial de forma ambiciosa mas realista, fazer muitas perguntas e realmente ouvir bem as respostas, negociar temas em bloco de forma simultânea e não individualmente nem de forma sequencial para podermos fazer concessões em temas menos relevantes para nós e eventualmente mais importantes para a contraparte. E, curiosamente, esta professora aconselha a que façamos a primeira oferta, porque, segundo a sua investigação, esta incrementa o sucesso da negociação (a não ser que tenhamos menos informação que a contraparte). Porquê? Porque pode funcionar como uma arma psicológica poderosa que ancora o nível da discussão e poderá fixar-se em valor ligeiramente inferior ao BATNA da contraparte mas dentro da ZOPA (zone of possible agreement – zona de possível acordo). E assim se aprende a negociar ainda melhor no retalho!
06-06-2016
Sandra Brito Pereira é head of global learning no grupo Jerónimo Martinse e professora de Talent Development na Nova School of Business and Economics. Licenciada em Direito pela Faculdade de Direito de Lisboa, tem um MBA na Universidade Nova de Lisboa, é mestre em Gestão pela Universidade Nova de Lisboa e doutorada em Psicologia Organizacional pelo ISPA. Tem experiência na docência em matérias de direito e gestão em várias licenciaturas e mestrados, bem como de advogada e consultora nas áreas de direito societário, imobiliário, turístico/hoteleiro e laboral. Foi chefe de gabinete do secretário de Estado dos Assuntos Fiscais, Tesouro e Finanças e do Ministro da Presidência. Ocupou o cargo de administradora executiva na Invesfer (empresa participada da Refer na área de rentabilização de ativos imobiliários), e exerceu a função de diretora na Carris (património imobiliário, recursos humanos, desenvolvimento organizacional e relações internacionais). Nos recursos humanos, trabalhou sempre primordialmente nas áreas de desenvolvimento organizacional, mudança organizacional, comunicação interna, gestão de talento, programas de liderança.